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如果你有貨物運(yùn)輸，你肯定會(huì)考慮選擇一家安全可靠的貨運(yùn)物流公司，但一些貨運(yùn)物流公司可能不會(huì)選擇你來(lái)盈利……

據(jù)悉，DHL全球貨運(yùn)公司（DHL Global Forwarding）一些不匹配的客戶被篩選和淘汰。

2020年，世界主要貨運(yùn)代理公司運(yùn)輸?shù)募b箱數(shù)量減少，是因?yàn)樾鹿诜窝滓咔槲C(jī)和相關(guān)海運(yùn)集裝箱數(shù)量減少。

通常，這些公司解釋說(shuō)，他們已經(jīng)清理了只能帶來(lái)邊際利潤(rùn)的客戶群和集裝箱數(shù)量，DHL全球貨運(yùn)公司現(xiàn)在也同意這一說(shuō)法，其海運(yùn)負(fù)責(zé)人表示，海運(yùn)量的下降與新冠肺炎疫情甚至航運(yùn)公司的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)關(guān)。

我們一直在調(diào)整我們的投資組合，而不僅僅是大規(guī)模交易，而是將強(qiáng)勁的毛利率轉(zhuǎn)化為稅前利潤(rùn)（EBIT）。”DHL全球貨運(yùn)執(zhí)行副總裁Dominique von Orelli在一次采訪中說(shuō)。

他補(bǔ)充說(shuō)，到目前為止，這一決定顯著增加了收入，DHL這是為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

換句話說(shuō)，該公司選了其客戶，消除了對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)不足的客戶。von Orelli這是一種經(jīng)過(guò)深思熟慮的策略，與新冠肺炎危機(jī)無(wú)關(guān)，最終意味著DHL貨量的下降幅度超過(guò)了整個(gè)市場(chǎng)。

他說(shuō):我不會(huì)把貨運(yùn)量的下降和疫情聯(lián)系起來(lái)。這是我們追求健康增長(zhǎng)戰(zhàn)略的一部分。

2020年，DHL物流業(yè)務(wù)在海上運(yùn)輸了290萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)箱，較去年有所下降10.8％。同時(shí)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DSV Panalpina數(shù)據(jù)計(jì)算，DHL下跌是普通市場(chǎng)的兩倍多。

von Orelli如果貢獻(xiàn)不符合我們的預(yù)期，我們寧愿放棄。

他拒絕透露將取消哪些細(xì)分市場(chǎng)和客戶類型。相反，他解釋說(shuō)，DHL不僅關(guān)注數(shù)量，還關(guān)注單個(gè)容器對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，以及在單個(gè)任務(wù)上花費(fèi)了多少資源。

▍ 貨運(yùn)代理比班輪公司更具靈敏性

當(dāng)公司將矛頭指向內(nèi)部時(shí)，，一些貨運(yùn)量是否已轉(zhuǎn)移給航運(yùn)公司或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最近，一個(gè)備受關(guān)注的話題是傳統(tǒng)航運(yùn)公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，一些參與者決定更加關(guān)注端到端物流。

但是，根據(jù)von Orelli的說(shuō)法，這并不是DHL貨量下降的原因不是船運(yùn)公司偷貨量的原因。

事實(shí)上，情況恰恰相反。在這樣一個(gè)困難時(shí)期，客戶非常欣賞我們作為貨運(yùn)代理提供的服務(wù)。由于我們的結(jié)構(gòu)和廣泛的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，我們?cè)趯ふ艺_的解決方案時(shí)非常敏捷和靈活。

他解釋說(shuō)，貨運(yùn)代理比船運(yùn)公司提供更多的靈活性，這也是客戶留下來(lái)回來(lái)的主要原因。

歸根結(jié)底，航運(yùn)公司有你預(yù)定的運(yùn)輸能力會(huì)使它們?cè)诋?dāng)前市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)嗎？

當(dāng)然，他們有船，但我認(rèn)為貨運(yùn)代理在端到端業(yè)務(wù)解決方案中增加了價(jià)值。從港口到港口的運(yùn)輸是另一項(xiàng)業(yè)務(wù)。班輪公司控制著這些資產(chǎn)，但它們也會(huì)以某種方式做出反應(yīng)。我認(rèn)為這可能利于過(guò)去12個(gè)月的客戶。

▍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也選擇了關(guān)鍵客戶

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中Kuehne + Nagel上，首席執(zhí)行官Detlef Trefzger最近，該公司選擇在危機(jī)期間為關(guān)鍵客戶服務(wù)。他解釋說(shuō)，在集裝箱短缺和商船運(yùn)輸能力短缺的市場(chǎng)上，Kuehne + Nagel更猶豫地接受運(yùn)量，導(dǎo)致貨量下降。

DHL當(dāng)然，我們必須迎合我們的主要客戶。這是理所當(dāng)然的，這也是我們的責(zé)任。從我們的角度來(lái)看，最重要的是我們支持我們現(xiàn)有的客戶，特別是在困難時(shí)期，但我們?cè)敢饨邮苄碌臉I(yè)務(wù)，無(wú)論大小。von Orelli說(shuō)。

貨運(yùn)代理DSV Panalpina，眾所周知，該公司在過(guò)去一年里一直堅(jiān)持這一戰(zhàn)略，追求利潤(rùn)超過(guò)商品數(shù)量。例如，最近DSV收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Panalpina與之前的計(jì)算結(jié)果相比，該公司計(jì)算了80萬(wàn)個(gè)集裝箱。然而，由于公司繼續(xù)實(shí)現(xiàn)收入和利潤(rùn)，分析師和公司本身似乎并不擔(dān)心這種差異。