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封號(hào)潮沒有停止，導(dǎo)致行業(yè)一輪又一輪的洗牌。

梳理已經(jīng)披露的新聞，受封號(hào)影響最為嚴(yán)重的品牌大多是將所有籌碼都押注在了亞馬遜平臺(tái)上，單一渠道的隱患在頃刻間爆發(fā)，一朝被封就意味著跨境企業(yè)的多年積淀化為烏有。而日漸紅海、競(jìng)爭激烈的北美市場(chǎng)和不斷變化的規(guī)則也讓亞馬遜的入場(chǎng)門檻不斷升高，如一位運(yùn)營人員所感慨，“ 做亞馬遜最擔(dān)心的是明天醒來永遠(yuǎn)不知道自己的號(hào)碼會(huì)不會(huì)出事。 ”

在標(biāo)題潮的振動(dòng)下，頭部平臺(tái)的不確定性加速了許多賣家多元化渠道的發(fā)展，挖掘新的流量紅利正在悄然形成另一種趨勢(shì)。在許多新興平臺(tái)中，地理位置較近的東南亞市場(chǎng)開始引起更多的關(guān)注。

據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士觀察，在過去的六個(gè)月里，涌入的新賣家非常多。一個(gè)是有國內(nèi)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的國內(nèi)電子商務(wù)賣家，經(jīng)營能力強(qiáng)，對(duì)電子商務(wù)游戲有透徹的了解，另一個(gè)是轉(zhuǎn)型Shopee、Lazada亞馬遜賣家直接囤積到東南亞倉庫進(jìn)行競(jìng)爭。

在過去的兩年里，東南亞市場(chǎng)給人的印象是，客戶單價(jià)低，商品配送為王。由于電子商務(wù)形式不成熟，國家發(fā)展不平衡，交易利潤低，很少有人進(jìn)入。

在Shopee和Lazada隨著大量的線上線下營銷，情況發(fā)生了變化。根據(jù)《2020年東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)報(bào)告》，2015年東南亞電商市場(chǎng)GMV僅50億美元，2020年就飆升至620億美元。東南亞電子商務(wù)的滲透率越來越高，人們對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)消費(fèi)的認(rèn)知也在逐漸提高。

在積極的市場(chǎng)下，東南亞電子商務(wù)企業(yè)也在快速發(fā)展。8月6日，印尼電子商務(wù)平臺(tái)Bukalapak在當(dāng)?shù)卣缴鲜?，融資15億美元。不久前的5月7日，當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)Tokopedia另一家印尼獨(dú)角獸公司Gojek宣布完成合并，成立Goto合并業(yè)務(wù)包括電子商務(wù)、即時(shí)服務(wù)和金融。

對(duì)于想進(jìn)入該局的賣家來說，新興平臺(tái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？分銷模式還能開始嗎？如何做東南亞電子商務(wù)平臺(tái)的精細(xì)運(yùn)營？

東南亞賣家Musk事實(shí)上，東南亞早年的商店是 效率 與平臺(tái)運(yùn)營、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品建設(shè)等復(fù)雜操作無關(guān)。

這里的效率可以從兩點(diǎn)來衡量。

第一是后端流程的效率 ，比如采購物流有多快，一單多件包裝效率有多高。因?yàn)榭缇澈蛧鴥?nèi)電商的區(qū)別在于，跨境涉及到貼改標(biāo)，貼改標(biāo)后包裹才能出關(guān)，國內(nèi)物流標(biāo)是為你貼的。

第二點(diǎn)是上貨效率 ，一天1000件，一天10萬件，但是有100倍的區(qū)別。分銷需要大量的商品，所以賣家在沒有運(yùn)營的情況下爭取效率，非常純粹。

從市場(chǎng)環(huán)境來看，2018年，Shopee、Lazada就像十年前的淘寶一樣，東南亞五國的電子商務(wù)滲透率只有1%-3%，東南亞消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)知還處于萌芽狀態(tài)，平臺(tái)方迫切需要各種商品來提高商場(chǎng)的聲音。

因?yàn)镾hopee淘寶是模仿的Lazada是淘寶。這兩個(gè)平臺(tái)的整體形式和玩法可以說與國內(nèi)電商完全一致。有淘寶無貨源和拼多多店群經(jīng)驗(yàn)的賣家在Shopee繼續(xù)分銷商品看起來像魚得水，一個(gè)人，一臺(tái)電腦，一根網(wǎng)線，用軟件在1688，拼多多抓取信息，一天就能上傳上百種商品。

當(dāng)時(shí)東南亞平臺(tái)規(guī)則寬松，中小賣家使用QQ當(dāng)時(shí)招商經(jīng)理可以通過發(fā)送營業(yè)執(zhí)照和聯(lián)系方式開店。KPI也就是開店的數(shù)量，一個(gè)月500家，一天20多家，所以經(jīng)理對(duì)賣家入駐的審核力度要小很多。平臺(tái)甚至鼓勵(lì)分銷模式擴(kuò)大商場(chǎng)SKU。

這一時(shí)期，在平臺(tái)競(jìng)爭層面，Lazada東南亞的戰(zhàn)略開始出現(xiàn)問題，甚至停止投資半年。后來的信息顯示，Lazada此時(shí)，我們正在推動(dòng)品牌升級(jí)，關(guān)注高客戶單價(jià)和高品質(zhì)產(chǎn)品。然而，許多中小賣家的感受是Lazada投資停滯一年多，所以很多賣家涌入Shopee，Shopee利用價(jià)格補(bǔ)貼和營銷廣告迅速獲得市場(chǎng)份額，完成了拼多多式的攻擊。

今年年初發(fā)生了轉(zhuǎn)變，Shopee賣家陸續(xù)進(jìn)行KYC（Know Your Customer）審核，不定期審核賣方的店鋪和賬號(hào)，被檢查賣方需要提供相應(yīng)的資質(zhì)文件，證明店鋪所屬主體的真實(shí)性和有效性，否則店鋪會(huì)被凍結(jié)。這意味著早年資質(zhì)不全的賣家會(huì)被秋后算賬，賣家通過分銷野蠻成長的方式也會(huì)有明顯的制約。

KYC機(jī)制(俗稱二審)來自亞馬遜平臺(tái)。根據(jù)歐洲監(jiān)管機(jī)構(gòu)的相關(guān)要求，亞馬遜需要核實(shí)在歐洲五個(gè)國家開店的賣家的身份:英國、法國、德國、西班牙、意大利等歐洲國家。一旦審核材料或材料逾期錯(cuò)誤，商店將面臨標(biāo)題的威脅。

從這一標(biāo)志性事件開始，Shopee對(duì)賣方的監(jiān)管措施越來越嚴(yán)格，配送模式也失去了生命力。

Musk告訴小編，不僅僅是KYC政策，Shopee自今年年初以來，我們還限制了產(chǎn)品的數(shù)量，提高了商店的門檻，并分批關(guān)閉了非法商店。因此，對(duì)于新進(jìn)入的賣家來說，分銷模式的開始顯然不是一個(gè)好的選擇，而深入?yún)⑴c供應(yīng)鏈的賣家將受到平臺(tái)的青睞。

二、Mall店會(huì)是下一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)嗎？

現(xiàn)階段，Shopee和Lazada走上品牌化的道路。

Shopee和Lazada本質(zhì)上仍然是傳統(tǒng)的集中電子商務(wù)，流量巨大。在此基礎(chǔ)上，將流量 分配給平臺(tái)商家 ?？焖僮兓氖袌?chǎng)份額使其必須找到更長期的價(jià)值，創(chuàng)造更可持續(xù)的競(jìng)爭力，完成淘寶到天貓的迭代Shopee和Lazada必經(jīng)之路。

根據(jù)Shopee 2021年Q1財(cái)報(bào)，Shopee的貨幣化率7.3比20年貨幣化率高%6.9%和19的5.3%。貨幣化率是指平臺(tái)電子商務(wù)GMV轉(zhuǎn)化為平臺(tái)收入的比例主要通過傭金和廣告來實(shí)現(xiàn)。

未來可以預(yù)見SLS（Shopee自建跨境物流)、傭金或廣告費(fèi)用將加快，傾向于品牌流量。因?yàn)榇笃髽I(yè)或品牌賣家比小賣家或分銷賣家更愿意投放廣告CPC出價(jià)更高。

因此，幾乎所有平臺(tái)的關(guān)鍵戰(zhàn)略都是支持品牌銷售和建立品牌商城。Mall商店是 的代表 。雖然目前東南亞電商市場(chǎng)對(duì)于ShopeeMall和LazMall數(shù)據(jù)反饋并不明顯，中小賣家的產(chǎn)品仍然占據(jù)著平臺(tái)的主流，但從長遠(yuǎn)來看，做精品和品牌的賣家仍然有機(jī)會(huì)乘上平臺(tái)發(fā)展的東風(fēng)。

2021年初，Shopee首屆購物品牌峰會(huì)透露，自推出以來ShopeeMall過去一年官方門店數(shù)量翻了一番，訂單增加了10倍。2021Q1在財(cái)務(wù)報(bào)告電話會(huì)議上，Shopee表示Mall該店已超過25000個(gè)合作品牌，包括歐萊雅、達(dá)能等國際巨頭。

作為老對(duì)手，Lazada阿里完全接管后，天貓轉(zhuǎn)型后的運(yùn)營方式一直在復(fù)制，但由于水土不服，普遍高于Shopee產(chǎn)品定價(jià)Lazada但是，Lazada不遺余力地踐行品牌。

2020年9月，LazMall擁有1.8萬多個(gè)品牌，同時(shí)推出假貨補(bǔ)償政策，吸引鳳凰、康佳、特步、羅馬仕、完美日記等國內(nèi)品牌進(jìn)入平臺(tái)。在泰國和馬來西亞，在新加坡、越南、印尼和菲律賓，退貨高達(dá)5倍。

對(duì)于習(xí)慣亞馬遜品牌的賣家來說，Shopee和Lazada的Mall商店和亞馬遜的核心區(qū)別在于，與亞馬遜不同listing重點(diǎn)，東南亞電商平臺(tái)一般都有店鋪的概念，賣家可以裝修店鋪，站內(nèi)營銷的流量也會(huì)沉淀在店鋪里。

用時(shí)尚的話來比喻，店鋪是沉淀私域流量的池子，后期可以利用站外引流繼續(xù)增加店鋪曝光率。品牌也可以在店鋪的基礎(chǔ)上站穩(wěn)腳跟。

另一方面，兩個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)之間的競(jìng)爭已經(jīng)達(dá)到了線下階段，因?yàn)槠放平ㄔO(shè)不僅需要前端營銷認(rèn)知，還需要后端高質(zhì)量的物流及時(shí)性和售后體驗(yàn)。

由于東南亞主要分為中南半島和馬來島，各國分布分散，地理位置分裂，導(dǎo)致各國生活習(xí)慣差異較大。另一方面，東南亞消費(fèi)水平低，基礎(chǔ)設(shè)施落后，客戶單價(jià)低，物流成本高，構(gòu)成電子商務(wù)盈利障礙。

目前Shopee自建跨境業(yè)務(wù)物流服務(wù)體系SLS，配送價(jià)格可以低于市場(chǎng)價(jià)格的30%左右。Lazada物流系統(tǒng)優(yōu)于Shopee，在六國建立自建倉儲(chǔ)體系，與郵政、菜鳥合作，實(shí)現(xiàn)終端配送72小時(shí)配送，全面開放中央倉庫和海外倉庫。未來，物流戰(zhàn)爭將繼續(xù)，對(duì)品牌和精品產(chǎn)品的支持也將加大。

最近，Lazada推出對(duì)龍頭商家的激勵(lì)計(jì)劃，對(duì)實(shí)力雄厚的賣家進(jìn)行流量加權(quán)、傭金返還和物流費(fèi)率卡折扣。Shopee還開啟了中小品牌支持的假話，傾瀉新入駐的國貨品牌流量，開放海外倉庫。

配送模式已經(jīng)過去，但在火藥味濃郁的平臺(tái)戰(zhàn)爭下，品牌出海的機(jī)會(huì)已經(jīng)包含在其中。