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要想從謹慎的投資人那里拿到錢，從來都不是一件容易的事，特別是一直被“不合規(guī)風險、退出路徑不明”等負面信息籠罩的跨境電商。但今年或許是這么多年來，資本與跨境電商距離“最近”的一年。

一方面，安克創(chuàng)新成為第一家獨立IPO上市的跨境企業(yè)，不僅意味著跨境電商獲得了主流資本市場的認可，也讓投融資看到了除“借殼”外的另一條路徑；

另一方面，跨境電商是疫情期間為數(shù)不多狂飆猛漲的行業(yè)，每個領(lǐng)域都有資本涌入。但在各賽道中，與賣家同增長、共起伏的當屬跨境物流。

跨境物流是跨境電商行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，每件商品的成交都需要通過物流服務(wù)商跨越國境送到海外消費者手中。跨境物流有鏈條長，環(huán)節(jié)多，信息不透明等特點，使得有全鏈條服務(wù)能力的玩家少；中間環(huán)節(jié)制約多，競爭壁壘高，使得物流環(huán)節(jié)對跨境電商行業(yè)變得越來越重要。隨著跨境電商的發(fā)展，資本也越來越多地關(guān)注跨境物流這個行業(yè)。

“我們認為未來跨境物流行業(yè)將向數(shù)字化、科技化等方向發(fā)展，跨境物流企業(yè)的核心競爭力將體現(xiàn)在對海外關(guān)鍵節(jié)點的掌控。我們希望能找到行業(yè)里的優(yōu)秀企業(yè)家，幫助企業(yè)更好把握未來趨勢，助力企業(yè)找到規(guī)模化增長的路徑，另一方面能加速行業(yè)發(fā)展，推動中國企業(yè)在跨境物流中的話語權(quán)。”普洛斯隱山資本投資總監(jiān)張之晨說。

但與資本的結(jié)合猶如結(jié)婚，不僅對象難找，而且要好聚好散、各方得利并不容易。那么，什么樣的企業(yè)更容易被資本相中？物流企業(yè)該如何選擇資本拋出的橄欖枝？接下來的跨境物流格局又將如何演變呢？

為此，《跨境眼觀察》獨家專訪了普洛斯隱山資本投資總監(jiān)張之晨。

普洛斯是全球領(lǐng)先的物流、不動產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施、金融及相關(guān)科技領(lǐng)域的投資管理與商業(yè)創(chuàng)新公司，業(yè)務(wù)遍及美國、中國、歐洲、印度、?本、巴西及越南，在不動產(chǎn)及私募股權(quán)基金領(lǐng)域的資產(chǎn)管理規(guī)模達890億美元。隱山資本是普洛斯旗下的股權(quán)投資平臺，依托于普洛斯集團的全球資源，專注于大物流生態(tài)圈內(nèi)的股權(quán)投資，重點關(guān)注現(xiàn)代物流服務(wù)體系，跨境供應(yīng)鏈和食品供應(yīng)鏈等領(lǐng)域。隱山資本已經(jīng)參與投資的跨境產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)包括東航物流、中郵科技、寧波中遠海集團、京東物流、縱騰集團、傲基科技等。

1 人是核心要素，長期主義者更值得投資

跨境眼觀察：隱山資本選擇投資一個項目的判斷標準是什么？投人還是投企業(yè)？

張之晨：我們把企業(yè)根據(jù)發(fā)展階段分為初創(chuàng)期和成長期。

初創(chuàng)期的企業(yè)，因商業(yè)模式、發(fā)展路徑尚有很多不確定性，可能會根據(jù)市場環(huán)境有較大調(diào)整，這時對創(chuàng)始人和團隊的判斷就尤為關(guān)鍵。

其一，創(chuàng)業(yè)者需要對產(chǎn)品/服務(wù)極度認真和專注，永遠對其產(chǎn)品/服務(wù)進行不停地優(yōu)化和迭代，去適應(yīng)不斷變化的市場需求。

其二，創(chuàng)始人要有極強的商業(yè)嗅覺和認知能力，對行業(yè)本質(zhì)和如何構(gòu)筑動態(tài)護城河有理解深刻，能快速應(yīng)對突如其來的變化和競爭，需要有快速迭代和學習能力。

其三，互聯(lián)網(wǎng)加快了信息傳播速度，縮小了信息不對稱性，現(xiàn)代企業(yè)的競爭格局更多類似一場長跑，“一招鮮，吃遍天”的可能性不太大，所以我們也會更關(guān)注創(chuàng)始人的長期愿景及其組織中傳遞的企業(yè)文化和價值觀。

當企業(yè)商業(yè)模式相對成熟時，則要將“商業(yè)模式”和“人”結(jié)合起來看。

當企業(yè)收入和人員發(fā)展到一定規(guī)模，商業(yè)模式已經(jīng)清晰，面臨的挑戰(zhàn)是復制和優(yōu)化：需要不斷復制現(xiàn)有模式，擴大規(guī)模，占據(jù)市場，并不停優(yōu)化現(xiàn)有的盈利模式，構(gòu)建競爭壁壘。這時企業(yè)的在關(guān)鍵路徑選擇和運營效率，決定了企業(yè)可以走多遠。

我們研究中國企業(yè)發(fā)展史發(fā)現(xiàn)，長期的競爭優(yōu)勢更多來自于運營效率的提升。運營效率提升的手段如技術(shù)革新、組織結(jié)構(gòu)升級，企業(yè)需要降低運營成本來阻擋競爭對手的進入。我們會觀察企業(yè)能否找到規(guī)模擴展及提升效率的路徑，并加以實施。從外部來看，企業(yè)運營數(shù)據(jù)能夠較好地幫助我們?nèi)ヅ袛嗥涮幱谠鯓拥陌l(fā)展階段。

以上這些都是我們投資成長期企業(yè)時需要考慮的。

當然，這個階段對創(chuàng)始人也會有更多維度的考量。

首先，創(chuàng)始人在用怎樣的方式思考問題？他的短期和長期的愿景是什么？他對于企業(yè)的價值判斷如何？誠然愿景/價值觀判斷沒有高下之分，但不同的愿景會帶來不一樣的決策依據(jù)并造成不同結(jié)果。簡而言之，任何行業(yè)都會有系統(tǒng)性風險，落到企業(yè)層面更是如此。為了對沖這種風險，我們會傾向于選擇關(guān)注價值創(chuàng)造的創(chuàng)始人。

從歷史經(jīng)驗來看，能持續(xù)創(chuàng)造價值的企業(yè)，長期來看都會是有投資價值的企業(yè)。我們看到很多成功的創(chuàng)業(yè)者，長期支撐他堅持不懈奮斗的驅(qū)動力很可能是比較內(nèi)在、比較精神層面的，比如產(chǎn)業(yè)夢想、價值創(chuàng)造等。

其次，從創(chuàng)業(yè)到成熟期，企業(yè)一定經(jīng)歷過很多波折，投資人想看到的是創(chuàng)始人的經(jīng)歷——他在逆境中能否堅持、如何思考、如何決策。這不僅能看創(chuàng)始人扭轉(zhuǎn)危機的能力，更考驗的是創(chuàng)始人或創(chuàng)始團隊的底層價值觀。

跨境眼觀察：那么對于有融資需求的物流商來說，應(yīng)如何選擇適合自己的投資方？

張之晨：跨境物流的鏈條極長，涉及到“攬、干、關(guān)、倉、配”的各個環(huán)節(jié)。真正要成長為國際化的物流企業(yè)，目前行業(yè)中大部分玩家還有很大的上升空間。未來需要持續(xù)投入數(shù)字化、智能化等設(shè)備，以及在海外各個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施，這中間既需要商流與物流的結(jié)合，也需要行業(yè)上下游的多個企業(yè)的協(xié)同努力。

對于選擇投資方的問題上，我認為：

首先，企業(yè)需要理性判斷企業(yè)是否需要融資。重資產(chǎn)的投入并不一定適合所有的跨境物流商，可能有不一樣的切入點，也并非所有企業(yè)都那么需要外部資源的注入。

同時，投資機構(gòu)的支持并不僅僅等于錢。市場上很多機構(gòu)能幫你的不只是錢，還可能是人才、組織能力、渠道、資源，人脈，上下游生態(tài)等等。

每一家投資機構(gòu)的能力、資源稟賦以及投資策略都不盡相同，所以建議企業(yè)要選擇和自己發(fā)展階段以及發(fā)展訴求相匹配的投資方，投資人能夠?qū)镜陌l(fā)展提供潛在的業(yè)務(wù)資源的補充。

以隱山資本為例，我們既有參與物流行業(yè)中巨頭的混改，可覆蓋從國內(nèi)到海外的全程運力，也有投資比如上架、分撥、揀選、叉車等多個場景的智能裝備及集成方案，為跨境電商或物流企業(yè)提供潛在的優(yōu)化方案。

最后，尤為重要的一點是，找到理念一致、目標一致，愿意“同行”的人。大家有共同的信念，認同公司的定位、愿景、價值觀，這樣資本和企業(yè)之間的合作才能順暢，達到雙贏。

2 競爭壁壘在海外，基礎(chǔ)設(shè)施有很大提升空間

跨境眼觀察：今年是跨境電商快速增長的一年，也是跨境物流充滿極大不確定性的一年，您如何看待中國物流在疫情期間的表現(xiàn)？

張之晨：今年對于跨境電商中的各類玩家都是顛覆性的一年，我也有兩點感悟較為深刻：

一是，美國的電商滲透率用了10年從5.6%上漲到16％，但疫情期間僅四個多月就上升到了27％?？缇畴娚痰脑鲩L，必將帶動跨境物流行業(yè)的迅猛發(fā)展。

因為海外線下的零售商沒法在短時間內(nèi)將線下搬到線上，海外工廠的產(chǎn)能也還未恢復，這一部分紅利釋放給了跨境電商。且從中國電商發(fā)展的歷史來看，線上化這個趨勢是不會逆轉(zhuǎn)的，我們判斷這個紅利期至少還有3-5年時間。

而且，過去20年中國作為世界工廠，沉淀了多個行業(yè)研發(fā)、制造、創(chuàng)新能力，包括工廠、設(shè)備、技術(shù)、人才以及完整的產(chǎn)業(yè)鏈上下游配套。隨著國內(nèi)電商的興起，逐步解決了中國出口貿(mào)易轉(zhuǎn)型內(nèi)需后的工廠產(chǎn)能的流通和循環(huán)，使得整個生產(chǎn)制造供應(yīng)鏈都留在了中國，這是其他國家很難短時間完全復制的。

我們物美價廉的產(chǎn)品制造能力加上持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，是確保中國產(chǎn)品未來能夠持續(xù)引領(lǐng)全球消費的優(yōu)勢。伴隨著中國商品出海，將有更多中國背景的線上渠道、線上品牌、以及相關(guān)服務(wù)商的崛起。

二是，這次疫情暴露了中國跨境物流的短板——行業(yè)里缺少具備真正全球服務(wù)能力的物流企業(yè)，對海外的關(guān)鍵節(jié)點掌控不夠，如線路、關(guān)口、港區(qū)等掌控力較弱，整體的基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，導致物流供應(yīng)鏈頻頻面臨中斷的風險。

直到今天跨境物流壓力還沒有得到完全解決：航空運力不足、海運大幅漲價、尾程派送混亂、各國清關(guān)問題頻發(fā)……

究其原因，從中國出海的B2B物流經(jīng)歷了相對較長的周期，履約解決方案較為完善。但B2C物流由于發(fā)展時間有限，行業(yè)里很多服務(wù)商主要靠用外包給合作商的方式來完成海外履約，履約結(jié)果受海外合作方影響較大。

此外，因B2C物流最終直接面對消費者，是跨境電商交易完成的最后一道關(guān)卡。類比國內(nèi)電商，可以預見未來物流履約環(huán)節(jié)可能成為出海品牌的競爭力一部分。

這次疫情給予我們的啟示是，保障國際物流通道暢通與供應(yīng)鏈穩(wěn)定，是確保交易完成使消費者滿意的核心。未來隨著各頭部企業(yè)逐漸加強在海外關(guān)鍵節(jié)點的基礎(chǔ)設(shè)施投入，中國跨境企業(yè)將會對關(guān)鍵節(jié)點有更強掌控力；同時通過數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)中臺，打通海外各個港口及落地配送的數(shù)據(jù)，做到物流的跨國境全程可視化，才能稱得上是真正的中國運往全球物流通道暢通，把命脈掌握在自己手上。

更進一步講，中國物流企業(yè)必須深度參與國際物流服務(wù)標準制定，提高在物流體系中的話語權(quán)。

跨境眼觀察：是的，能否成為國際游戲規(guī)則的制定者很重要，那在隱山的投資案例中，是否有您比較看好的物流項目？

張之晨：目前來講，中國的跨境電商物流企業(yè)成為規(guī)則制定者還尚需時日，但我們看好在海外有持續(xù)投入，并能持續(xù)優(yōu)化履約能力的公司。事實上，我們看到越來越多的跨境物流商已經(jīng)開始關(guān)注海外各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵節(jié)點把控。

這幾年產(chǎn)業(yè)巨頭逐步入局，比如阿里、京東、順豐、通達等上市龍頭企業(yè)都開始關(guān)注跨境物流賽道，菜鳥、順豐近幾年都在海外做持續(xù)地投入。最近，我們看到如中遠海、東航、南航、中國郵政等巨無霸企業(yè)也已經(jīng)關(guān)注到跨境行業(yè)的飛速增長，都已經(jīng)動起來了。

隱山基金也有幸參與了其中部分企業(yè)的混改，相信這些核心企業(yè)的帶頭效應(yīng)以及大力投入會加速跨境行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，并推動整個行業(yè)的飛速發(fā)展。

跨境物流企業(yè)中，也崛起了不少明星，見證了跨境行業(yè)這些年的爆發(fā)，比如縱騰、遞四方、燕文、萬邑通等，都分享到了出海市場增長的紅利。

以隱山參與投資的縱騰為例，從初期接觸開始，我就對縱騰的創(chuàng)始團隊對海外核心資源的認知與持續(xù)投入印象深刻。早年縱騰以“谷倉海外倉+云途專線”的產(chǎn)品矩陣，占據(jù)了市場的先機。這幾年通過團隊的持續(xù)奮斗和不懈努力，成功地跑到了行業(yè)的頭部。

在疫情期間，得益于過去在海外履約端的投入，縱騰能對海外關(guān)鍵節(jié)點有較好掌控力，也為很多賣家的提供了綜合物流解決方案，幫助他們今年創(chuàng)下新高。

縱騰在海外基礎(chǔ)設(shè)施及全程數(shù)字化的投入，一方面提升了其網(wǎng)絡(luò)的抗風險能力，加速其全球數(shù)字化物流網(wǎng)絡(luò)，另一方面，通過技術(shù)創(chuàng)新及自動化設(shè)備的使用，縱騰不斷迭代產(chǎn)品，實現(xiàn)效率提升，幫助跨境企業(yè)更好地服務(wù)境外消費者。

3 巨頭入場，頭部崛起，未來發(fā)展?jié)摿Υ?

跨境眼觀察：隨著資本的入局，您如何看待跨境電商物流的競爭格局？

張之晨：從目前來看，由于上游供應(yīng)受限，不管是航空還是海運的線路，都集中在核心企業(yè)的手上，導致短期的供需結(jié)構(gòu)性不匹配，貨運資源稀缺，線路漲價。但隨著行業(yè)的發(fā)展和越來越多企業(yè)的投入，我們相信這些階段性資源不匹配的問題都會被逐步緩解。

資本的進入可能會幫助各細分賽道的企業(yè)在競爭中差異化，幫助優(yōu)勢企業(yè)建立起在人員、價格、渠道、資源方面的優(yōu)勢。這些競爭優(yōu)勢可能是國家方向上的，可能是產(chǎn)品品類上的，也可能是細分服務(wù)上的，逐漸形成長期的競爭壁壘，也會出現(xiàn)一些細分賽道的隱性冠軍。

參考美國或中國的物流發(fā)展歷史看，隨著各細分賽道的優(yōu)勢者相繼出現(xiàn)，資源很可能會往優(yōu)勢企業(yè)集中。為了進一步提升效率，日后一定會出現(xiàn)巨頭之間的聯(lián)合、并購等案例。

在跨境物流企業(yè)之外，伴隨著中國商品出海，將有更多中國背景的線上渠道、線上品牌、以及相關(guān)服務(wù)商的崛起。隱山資本非常愿意參與到跨境電商行業(yè)的發(fā)展和變化中來，與長期主義的企業(yè)家共同前行，推動行業(yè)的發(fā)展和提升。

資本的嗅覺歷來是最靈敏的，他們以超越時間維度、同類競爭的維度看行業(yè)，橫向?qū)Ρ?、縱向分析，幫助創(chuàng)業(yè)者認清內(nèi)心深處的自己，重新思考企業(yè)的戰(zhàn)略和未來。

為了解決更多跨境物流商在投融資上的困惑，11月20日，2020第三屆中國跨境電商物流大會，邀請到了包括真格基金、五岳資本、隱山資本、堅果資本、eWTP生態(tài)基金等專業(yè)投資方，圍繞“資本青睞下的物流風口”進行探討，相信一定能讓你有所收獲。